大家好，我是言丹，好久沒有跟大家聊直通車了，最近很多朋友跟我說了直通車的問題，問的最多的就是大詞熱詞為什么總是8-9分，很難到10分。今天就這個問題和大家深入的去探討一下直通車我們會碰到的各個問題。

　　首先直通車的質(zhì)量得分直接影響我們的扣費，扣費公式都知道的，我就不說了。然后大家一定要明白一個概念，

　　我們決定開始做直通車的時候，質(zhì)量得分在我們眼里就應(yīng)該只有10分和超10分的概念。超10我提一下，就是10分之上，還有10.0001,

　　10.00002......10.09....10.9999，這樣無線接近于11分，又不到11分這樣的設(shè)定。這就解釋了，為什么不同店鋪，同一個詞都是10分，但是權(quán)重不一樣。

　　接著說10分這個概念，我們都知道直通車的質(zhì)量得分是三個維度組成的，我們后臺都能看到，就是創(chuàng)意質(zhì)量，相關(guān)性，買家體驗。

　　看到這張圖細(xì)心的朋友應(yīng)該發(fā)現(xiàn)了，質(zhì)量得分是10分，但是買家體驗這里動態(tài)評分只有4格，這里也側(cè)面說明了，10分之上還有更高分?jǐn)?shù)。并且你們可以去看一下自己的直通車，是不是很多關(guān)鍵詞都是這樣的情況，創(chuàng)意差一格，相關(guān)性滿格，買家體驗差一格。

　　現(xiàn)在就來說說如何來優(yōu)化買家體驗，說到這里我們就得把直通車的權(quán)重給拆分掉，直通車是由賬戶權(quán)重，計劃權(quán)重，關(guān)鍵詞權(quán)重，標(biāo)簽權(quán)重四個維度組成。

　　首先要確保自己的賬戶權(quán)重沒有問題，檢測的辦法很簡單，就是你新添加的詞能在8-9分，那你的這個賬戶就是正常的，不用再去優(yōu)化，如果新添加的詞都是6-7分，那賬戶權(quán)重就是很低，需要先去提高賬戶的權(quán)重。如何提高賬戶的權(quán)重以前已經(jīng)說過了，這里就不再解釋。如果自己的賬戶權(quán)重沒有問題的話就可以進(jìn)行下一步的分析關(guān)鍵詞了。

　　從這三張圖可以看到，關(guān)鍵詞10分，關(guān)鍵詞點擊率超過大盤平均一倍，但是買家體驗只有4格。這里大家會不會稍微清楚了一點，點擊率只會增加整體質(zhì)量得分。

　　接著看這個關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)圖

　　對著圖片再看就很明顯了吧，這個詞的轉(zhuǎn)化率只有7-9%，但是大盤均值是11-14%。這個就應(yīng)該很清晰的知道了吧，買家體驗的優(yōu)化就是去增加關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率和坑產(chǎn)。

　　說一點啊，這里的數(shù)據(jù)只能看到轉(zhuǎn)化率，但是我們經(jīng)過測試，就算點擊轉(zhuǎn)化率這個指標(biāo)超過了大盤，有時候買家體驗依然是四格，所以我們得出坑產(chǎn)也是優(yōu)化買家體驗的指標(biāo)。

　　這里就應(yīng)該能完全看出我們在優(yōu)化直通車關(guān)鍵詞的時候需要注意的指標(biāo)了吧。

　　總結(jié)：

　　相關(guān)性：優(yōu)化創(chuàng)意標(biāo)題

　　創(chuàng)意質(zhì)量：優(yōu)化關(guān)鍵詞點擊率

　　買家體驗：優(yōu)化關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化率和坑產(chǎn)

　　再接著說另外一個問題直通車如何出價。

　　這里先給大家普及一個概念：直通車關(guān)鍵詞的出價是在搶這個關(guān)鍵詞下的展現(xiàn)排名，基礎(chǔ)出價是針對所有的人群（泛人群），人群溢價是搶你想要的人群的展現(xiàn)（精準(zhǔn)人群）。

　　那我們直通車的時候是想要泛人群還是精準(zhǔn)人群呢，我相信大家的回答肯定是要精準(zhǔn)人群。所以我們出價我技巧就來了：基礎(chǔ)出價按系統(tǒng)建議或者系統(tǒng)建議的60-80%來出價，再把自己的人群溢價提高來搶排名，這樣你的展現(xiàn)就都是精準(zhǔn)人群了。記住低出價，高溢價這個原則。

　　這樣做的好處不光是人群精準(zhǔn)，更重要的是非常有利于你中期直通車的拖價。其中的原理我要給大家講清楚，可能會有點繞，但是想搞明白的朋友只要認(rèn)證看完一點會受到非常大的啟發(fā)。

　　直通車拖價是我們直通車彎道超車的重要步驟，只有價格拖下來了才能再后面直線沖刺的時候猛燒。

　　先看一個例子，我們以毛巾這樣的大詞來說，行業(yè)平均出價是2.5-2.7元左右。從上架到測圖做基礎(chǔ)銷量至今操作一個多月，現(xiàn)在平均點擊費用是1.6左右，而且還會持續(xù)優(yōu)化，目標(biāo)是1元以內(nèi)。

　　好我們就來說說拖價的具體操作：

　　①前期因為B單或者其他原因，店鋪標(biāo)簽都不會非常精準(zhǔn)，這個時候我們就要低出價，高溢價，來拿到精準(zhǔn)的人群流量給自己的產(chǎn)品打標(biāo)

　　②這個階段要維持5-7天，這期間一定要有不錯的點擊率和轉(zhuǎn)化率，確保都是真實的，不要弄虛作假。你操作的時候一定要給客服足夠的權(quán)限，只要來咨詢的買家想盡辦法讓他成交，降價，給優(yōu)惠券，或者單獨設(shè)置滿減都行，目的就是把真實轉(zhuǎn)化拉起來。

　　③穩(wěn)定住了點擊率和轉(zhuǎn)化率這兩個指標(biāo)。你會發(fā)現(xiàn)越往后買家的購買欲望越強烈，靜默訂單會越來越多，這個時候就要明白你的標(biāo)簽精準(zhǔn)了，人群精準(zhǔn)了。

　　③人群精準(zhǔn)了之后就開始降低人群溢價，也就是我們拖價的第一步，不要降的太猛，慢慢的往下調(diào)低溢價，這樣調(diào)低溢價會出現(xiàn)一個問題，就是你的預(yù)算本來要8個小時才能花完的，現(xiàn)在需要10個小時了，很正常，記錄好各項數(shù)據(jù)，特別是轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，只要轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)沒有太大的波動就隔幾天繼續(xù)降低，當(dāng)然這個不是無限的往下降，而是要根據(jù)流量情況選擇性的維持，什么時候要停，什么時候開始再降，這個要具體情況具體對待，沒有固定的節(jié)點，這個全憑經(jīng)驗了。

　　④拖價的第一個關(guān)鍵點到了，驗證效果。驗證效果我們就要用到智能推廣了。指標(biāo)很簡單，如果智能推廣的轉(zhuǎn)化很好，就說明你的標(biāo)簽是非常精準(zhǔn)的，系統(tǒng)按照你店鋪的標(biāo)簽給你推的流都是你需要的人群。

　　⑤非常確定自己標(biāo)簽精準(zhǔn)之后，就不要再輕易的動價格了，溢價和出價都不要動了，這個時候要開始調(diào)整分時折扣了，根據(jù)前面的數(shù)據(jù)，把無轉(zhuǎn)化或者轉(zhuǎn)化很差的時段開到50%，不要怕不會有任何影響的，然后把轉(zhuǎn)化好的時段分時折扣往下降一點點，也不要降的太猛。你要是見過大車的話，他們的分時折扣都是70%-90%之間的。

　　⑥降低了分時折扣之后，也要根據(jù)預(yù)算消耗時長和轉(zhuǎn)化率點擊率指標(biāo)考核，只要各項數(shù)據(jù)沒有太大的波動就算成功。

　　這里就是整個拖價的流程，大家發(fā)現(xiàn)了沒有，從頭到尾我們都沒有動過基礎(chǔ)出價，不是不能動，只是不愿意動，每個人操作直通車都有自己的討論和理解，也沒有任何一個套路適合所有類目所有產(chǎn)品。都要根據(jù)自己的成功經(jīng)驗去調(diào)整。我做直通車的一個原則就是，基礎(chǔ)出價開始往下調(diào)的時候就是我準(zhǔn)備放棄這個款的時候了。

　　我操作的核心就是基礎(chǔ)出價，基礎(chǔ)出價前期越低，拖價的效果越好，但是前期要付出的代價就越大，操作起來難度也越大，因為你基礎(chǔ)出價太低的話前期能拿到的泛展現(xiàn)也就很少，溢價后的精準(zhǔn)人群也就更少了。這樣會妨礙后期的爆發(fā)。

　　最后給大家一段關(guān)于直通車我的的內(nèi)心話：1. 直通車很貴，個人店鋪能不碰就不碰，2. 直通車很繁瑣，如果沒有足夠的時間去優(yōu)化也別去碰，3. 直通車對自己的產(chǎn)品要求很高，產(chǎn)品競爭力不足的最好不要碰。 4. 直通車不要刷，一定要真實，5.直通車是一個工具，不是開好直通車就能解決銷量和盈利的。

　　一個車手如果只給他開車的權(quán)限，他再怎么牛逼，也只能發(fā)揮直通車50%的威力，剩下的50%是需要店鋪其他工作去配合完成的，是需要一個運營去統(tǒng)籌規(guī)劃的。

　　當(dāng)然直通車的玩法也有很多，也有很多我不知道的玩法，所以也一直實操在學(xué)習(xí)著，如果你還有其他好的直通車的玩法或者心得期待你的留言分享。或者你又什么其他的問題也可以找我，我知道的一定會青囊告知。我是言丹，一個熱愛電商的80后。

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