“爆款”二字，最初專指服裝行業(yè)中，人氣極佳、賣到脫銷的衣物款式。“爆”是指人氣爆棚，“款”指款式。而現(xiàn)在，這個(gè)詞已經(jīng)被廣泛的應(yīng)用到各個(gè)電商行業(yè)，形容人氣出眾的商品，無(wú)論是服裝鞋包、個(gè)護(hù)美妝、家用電器、手機(jī)數(shù)碼、食品飲料或圖書(shū)音像等。

　　簡(jiǎn)單的說(shuō)，爆款商品具備兩個(gè)必要特征：第一，自身流量較高。第二，占店鋪總流量比例較大，貢獻(xiàn)顯著。基于合理的店鋪商品架構(gòu)和健康的日常運(yùn)營(yíng)，流量入店后會(huì)轉(zhuǎn)化成一定的銷量。事實(shí)上，爆款的好處很多。例如，利用爆款吸引顧客入店后，商家通過(guò)提供性價(jià)比較高的商品，實(shí)現(xiàn)高效的關(guān)聯(lián)銷售，保證客服和物流的質(zhì)量等，能相對(duì)快速的塑造店鋪風(fēng)格、建立品牌形象，實(shí)現(xiàn)店鋪的成長(zhǎng)。

　　一、市場(chǎng)調(diào)研

　　商品是有生命周期的，分為出生期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。

　　因而在選擇商品時(shí)，要充分了解商品所在行業(yè)的發(fā)展規(guī)律、發(fā)展現(xiàn)狀，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如商品針對(duì)的人群是哪些，是男人還是女人，年齡多大，購(gòu)買力，還有職業(yè)等。這里關(guān)系到商品的設(shè)計(jì)，定價(jià)和后續(xù)的推廣。這些都是需要提前了解清楚，如果盲目的就開(kāi)始做，最后發(fā)現(xiàn)自己的店鋪風(fēng)格，銷售方式，商品設(shè)計(jì)都不適合消費(fèi)人群。一切都要推倒重來(lái)，那是費(fèi)時(shí)費(fèi)力的。

　　二、商品選擇

　　商品，是整個(gè)爆款打造過(guò)程中的基礎(chǔ)。完整的商品選擇流程可分為三步：選款、測(cè)款和定款。首先，通過(guò)常規(guī)化選款和數(shù)據(jù)化選款兩種方法的結(jié)合使用，初步篩選出具備定爆款特征的商品；接著，對(duì)它們進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬?yōu)化改進(jìn)，投入市場(chǎng)并進(jìn)行試推廣。一段時(shí)間后， 通過(guò)收集和對(duì)比真實(shí)市場(chǎng)的反饋數(shù)據(jù)，根據(jù)本次爆款打造的根本目的，確定用于最終打造的商品。

　　1、常規(guī)化選款

　　同普通活動(dòng)策劃相似，常規(guī)化商品的選擇也分為必不可少的兩個(gè)階段：求穩(wěn)、求升。“求穩(wěn)”指首先需要保證商品是一款優(yōu)質(zhì)商品， 具備款式主流、屬性全面、價(jià)格適中、庫(kù)存充足、應(yīng)季等基本特征；“求升”是指只有當(dāng)這款商品具備獨(dú)特賣點(diǎn)，與其他商品形成差異，才能從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

　　具體的要求相信運(yùn)營(yíng)心中都有自己的一桿稱，以及如果商品成為爆款，所需要提前做哪些準(zhǔn)備，不要打無(wú)準(zhǔn)備之仗。

　　2、數(shù)據(jù)化選款

　　很簡(jiǎn)單，數(shù)據(jù)化選款就是為了避免過(guò)度依賴運(yùn)營(yíng)人員對(duì)市場(chǎng)和顧客的主觀判斷，導(dǎo)致選款跟著感覺(jué)走，無(wú)法與市場(chǎng)同款或同類商品區(qū)分開(kāi)來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。在這種情況下，讓數(shù)據(jù)說(shuō)話，通過(guò)邏輯嚴(yán)密的數(shù)據(jù)分析，尋找最適合于打造爆款的商品。

　　三、測(cè)款

　　為了選出店鋪?zhàn)罹吒?jìng)爭(zhēng)性，或者說(shuō)，有更大可能性成為爆款的商品，我們可以把它們都放在同樣的市場(chǎng)環(huán)境中，通過(guò)2到4周的試推廣，收集和對(duì)比不同商品的市場(chǎng)反饋數(shù)據(jù)。為了保證不同的商品具備可比較性，請(qǐng)避免將付費(fèi)推廣 和免費(fèi)推廣的商品，或者將推廣力度不等的商品進(jìn)行不公平的比較。

　　對(duì)于規(guī)模較大的商家，在定期店鋪推廣、忠實(shí)用戶和已有品牌知名度的基礎(chǔ)上，只需將商品放在店鋪首頁(yè)或與其他商品關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，便能獲取一定的自然流量；然而，對(duì)于中小型商家，建議不妨通過(guò)一定的付費(fèi)推廣，更快速高效地獲取市場(chǎng)反饋數(shù)據(jù)。因?yàn)槿绻髁刻。瑪?shù)據(jù)會(huì)具有較大的偶然性和不確定因素，而只有當(dāng)數(shù)據(jù)達(dá)到一定規(guī)模后，才有參考和比較的意義。

　　對(duì)于所有商品，可以參考訪問(wèn)量PV、訪客數(shù)uv、跳失率和平均停留時(shí)間等指標(biāo)；而對(duì)于使用付費(fèi)流量推廣的商品，以下指標(biāo)也十分具有參考意義。

　　點(diǎn)擊率：指點(diǎn)擊量和展現(xiàn)量的比例，體現(xiàn)了用戶對(duì)商品的感興趣程度。

　　成交轉(zhuǎn)化率：這體現(xiàn)了用戶對(duì)這件商品的接受度，成交率越高，說(shuō)明商品更符合用戶購(gòu)買需求。

　　好評(píng)率：這反映了用戶對(duì)這款商品的認(rèn)可程度，通常圖文相符、性價(jià)比高有利于商家獲得較高的評(píng)價(jià)。

　　關(guān)注量：反映了商品的潛在用戶群和成長(zhǎng)潛力，通過(guò)頁(yè)面優(yōu)化和推廣，可能會(huì)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買。

　　基礎(chǔ)銷量&評(píng)價(jià)：這不僅是用戶的真實(shí)購(gòu)買情況，更能作為爆款推廣時(shí)的有力工具。出于從眾心理，用戶往往不會(huì)購(gòu)買歷史購(gòu)買記錄為零的商品，而一定的基礎(chǔ)銷售會(huì)給予他們安全感，放心購(gòu)買。

　　基于以上數(shù)據(jù)，商家可以根據(jù)自己店鋪的實(shí)際情況，給予各個(gè)指標(biāo)不同的重要性，并比較最終加權(quán)得分來(lái)選擇更適合推廣的產(chǎn)品。

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