通過分析營業額對應的數據，層層拆解后才能找出問題所在。

　　通過基礎公式：營業額=訪客*轉化率*客單價

　　店鋪運營和維護不能只盯著營業額，要三位一體， 針對訪客(紅色)、轉化率(藍色)、客單價（紫色）進行層層拆解，找出問題并解決：

　　影響轉化率的因素：→→詳情頁、價格、銷量、評價（訪客的來源改變同樣也會影響）；

　　影響客單價的因素：→→關聯促銷是否到位、活動效果；

　　影響訪客的因素：→→不同的資源位有不同的曝光量和點擊率（如活動/付費/搜索/類目）；

　　診斷思路：→→通過后臺的商品數據拿到每個款的每日三大綜合數據，當店鋪營業額出現波動時，必然是其中的某個或多個出現異常，順藤摸瓜找出問題并做出應對措施（執行力和數據依賴度較高）

　　報表一目了然：并非沒有流量，而是沒有轉化！

　　統計店鋪主推款的訪客/轉化/客單價數據：——方式：商品數據 -> 商品效果明細 -> 近七天/三十天 （現在可以直接點擊查看詳情查看）

　　每個商品的詳細統計成報表（此店只一個主推款，建議每天都統計）：

　　根據架構圖，進入分析轉化率的影響因素

　　價格：受限供貨成本，定價為市場中高端人群，市場有類似款日銷50單以上（此處省略市場分析及價格定位數據表）；

　　銷量：→→單品銷量為500+，排除0銷量導致轉化低；

　　評價：→→只有1-2條因售后導致的不良評價，并未長期置頂，排除評價影響；

　　產品詳情頁：→→產品主圖輪播圖清晰明了，詳情賣點已多次優化并選擇最佳頁；

　　以上維度沒有問題時，考慮流量的來源是否出現問題！如同經營實體店，進店的客戶是通過什么方式進來的，對成交有很大影響。

　　目前流量TOP4入口：活動、付費推廣、搜索、類目。

　　務必對每個流量入口了然于心。目前店鋪的流量入口為：超過90%的流量為場景推廣，因為場景推廣在人群和資源位的推廣選擇會出現各種客戶群體，導致轉化不穩定。如下圖：

　　解決方案：

　　1.優化場景推廣→→通過分析得到場景的優化目標：在保證點擊量的前提下，提升轉化率達到目標投產比。重點在于優化場景的人群包與資源位組合，保證投放來源的準確性，此處詳細過程略過，詳情參照學霸說第二篇，點擊傳送。

　　2.增加搜索推廣→→避免因場景推廣的不穩定性導致店鋪營業額出現較大波動，增加搜索推廣流量入口。

　　例如：開啟搜索推廣計劃，通過搜索推廣獲得自然搜索流量（搜索推廣此處不再贅述，參照學霸說第三篇）；

　　優化總結：→→通過分析營業額=訪客*轉化率*客單價，找出具體問題點，根據數據再進一步分析并解決問題，此案例方案：

　　1.保證訪客量不變，改變場景推廣的來源提升轉化率，進而提升營業額（表中7-20至8-03）。

　　2.通過投放搜索推廣，提升自然搜索排名后再陸續停止關鍵詞的投放以降低投入（7-30日停掉了類目大詞的推廣），進而達成自然成交目的。

　　產品的流量來源有類目，搜索，付費，活動四大類，不同的流量入口都代表著不同的客戶群體、——主流的測款分別為活動測款、搜索測款、場景測款。

　　活動測款→→這種產品的流量大部分為活動來源，沖活動的款都是舶來品，這種方式更多時候不是為了測款，而是測價，用于評估大活動的產出預算。

　　方法：

　　為了最大程度保持客戶群體的一致性，通過分析新品在小活動得到的數據反饋，評估后再規劃大活動的售價、備貨量、盈虧等，非標常用的是愛逛街今日瘋搶（此資源位無評價要求，但是在上星期這個資源位被取消了！所以測新品這個行不通，但可以測大活動款。早期標品有些老鐵是用秒殺）。關鍵點在于分析活動價的轉化率以及恢復價的轉化率，更通俗地說，19元能有多少轉化率，活動后29元能有多少轉化率，這個數據一定要拿到，數據越多測試結果越精準。此方法適合非標的活動新品。

　　注意：

　　因活動的門檻和競爭較大，此測款方式對產品的成本要求較高，前期的預算較大，小賣家慎入。

　　搜索測款：→→通過分析款式在搜索關鍵詞的數據反饋（搜索推廣和自然搜索的人群吻合度100%），用于判斷產品在搜索推廣/自然搜索可以走到什么位置，避免盲目卡第一而導致腰包蒙冤。關鍵詞對應搜索這個詞的人群喜好，在直通車關鍵詞綜合數據越好，在搜索也會獲得較高的排名，這也是關鍵詞測款的目的。

　　方法：

　　把優化過詳情和基數的款式調整至大貨價（起量后的成本+預想的利潤值），選擇熱度較高的關鍵詞投放，每個詞以50-100個點擊為參考值，分析款式在每個關鍵詞的點擊率/轉化率，對比目前此關鍵詞的競品產值，分析產品是否擁有競爭力。

　　注意：

　　因點擊環境、消費習慣、訪問時間段不同會影響點擊率，且須有一定的點擊量方可保證數據具備可參考性。關鍵詞的選擇對應的是測試對應人群范圍的大小，預算高的大眾款可多詞測，反之亦然。標品因點擊率越前越高的特性，測試時需卡位。

　　場景測款：→→—此方法是萬金油，因輻射人群廣、CPC低、周期短、獲取數據快的特性，深得老司機們寵溺，常在活動結束數據不足時被翻牌，同樣以獲得數據為目的。交流請加本人私人微信號：1476539171

　　方法：

　　新品的定價同樣要合理（直接以大單成本為準），跑2-3天的場景數據；再漲到有利潤的價格（盡量貼近市場價）跑2-3天的場景數據（貌似沒啥好說的，簡單易用），著重在于分析點擊率與轉化率數據。

　　注意：

　　此方法需對場景推廣有一定的熟練度，需點滿熬夜達人+靜坐屏前十小時的技能。同時要拿到場景的均勻消耗數據，個人經驗是至少500個點擊才有參考價值。

　　總結：篇幅有限，無法將各種測款思路展開實操，送上一些測款數據分析心得：

　　1、成本高利潤率高的小眾款適合在場景和自然搜索拿流量，偏向搜索測款；

　　2、成本低利潤率偏低的基礎款適合拿活動和類目流量，偏向使用活動+場景測款；

　　3、供應強勢的標品適合在活動沖首頁和大推文，隨意選擇；

　　-----店鋪相關

　　訪客數：→→進店人數（例如進店今天有100個人進來看，則計店鋪今日訪客數為100）;

　　瀏覽量：→→同個訪客的多次瀏覽（例如1個人看了2次/個產品計為2個瀏覽量）；

　　轉化率：→→單位訪客成交的訂單數（例如一百個訪客成交10單，轉化率為10%）；

　　客單價：→→每筆訂單的平均成交金額；

　　訪問深度：→→平均每個訪客的瀏覽量（每個人看了多少個產品）；

　　SKU：→→產品的具體規格，例如白色大碼、白色小碼等；

　　拼多多店鋪DSR：→→指最近90天的描述相符/物流服務/服務質量三項評分的平均值（長期密切關注避免掉出活動門檻值）；

　　訪客價值：→→平均每個訪客的成交金額；

　　訪客利潤：→→平均每個訪客能產生的利潤（用于判斷引流成本）；

　　-----推廣相關

　　質量分：→→對關鍵詞推廣效果的反饋，點擊率越高，得分越高；

　　資源位/展現位：產品的流量入口，例如搜索關鍵詞排名第二名，愛逛街精選第一位；

　　曝光量：→→可以理解成多少個人看到過（還未產生點擊），又稱展現量；

　　點擊率：→→單位展現產生的點擊量，如100個展現產生了10次點擊，則點擊率為10%；

　　點擊單價：→→每個點擊消耗的費用；

　　投入產出比：→→一般指投入產出比（投資回報率），簡稱投產比，比如投了100元的廣告，賣了300元的營業額，ROI是300/100*100%=300%，一般就說ROI是3；

　　千次展現成本：→→每獲得一千次展現消耗的推廣費用；今天就分享到這里

  今天的分享就到這里了，想了解更多關于拼多多外包、哪個拼多多代運營公司好等內容，敬請關注火蝠電商官網。